Sabtu, 27 November 2010

”PENGARUH PENGETAHUAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN”

”PENGARUH PENGETAHUAN TERHADAP PERILAKU KONSUMEN”

A. PENGETAHUAN DAN EVALUASI PRODUK

Sebelum konsumen membeli suatu produk, konsumen harus mengetahui dahulu keunggulan, kelebihan serta kebaikan dari produk tersebut bila konsumen membeli. Pengenalan akan suatu invoasi baru dari sebuah pruduk kadang memerlukan upaya yang besar agar konsumen mengetahui produk tersebut selain produk yang sudah ada di pasaran. Yang lebih mendasari, pemasar mutlak perlu memeriksa apa yang sudah diketahui oleh konsumen karena pengetahuan ini adalah faktor penentu utama dari perilaku konsumen. Apa yang konsumen beli , dimana mereka membeli, dan kapan wmereka akan membeli akan bergantung pada pengetahuan yang relevan mengenai keputusan dalam membeli.

Contoh kasus seseorang biasa menggunakan produk sariayu untuk tat arias wajah nya, lalu ia di tawari produk Avon yang sama kegunaan serta hasil dari tata rias tersebut, konsumen akan membeli produk yang terbaik bagi dirinya walaupun ada produk lain yang baru keluar serta memberikan hasil yang sama serta harga yang tidak terlalu beda.


B. PENGETAHUAN DAN PERSEPSI

Persepsi pada suatu produk ialah pengetahuan konsumen mengenai suatu barang yang konsumen beli, misalnya khasiat dari suatu barang atau produk yang subyek gunakan. Misalnya konsumen terlalu mempercayakan kesehatannya pada suatu produk yang dianggap berkhasiat dalam menyembuhkan masuk anginnya saat itu, namun ada orang juga yang tidak terlalu percaya terhadap khasiat dari produk tersebut.


C. ISI PENGETAHUAN

Pemasar akan merasakan manfaat pemeriksaan pengetahuan konsumen didalam bidang umum yaitu :

  1. Pengetahuan Produk (Product Knowledge)

Pengetahuan produk sendiri merupakan konglomerat dari banayk jenis informasi yang berbeda. Pengetahuan produk mencakupi :

a. Kesadaran akan kategori dan merek produk di dalam kategori produk

b. Terminologi produk (misalnya, ”floppy disk” dalam komputer)

c. Atribut atau ciri produk

d. Kepercayaan tentang kategori produk secara umum dan mengenai merek spesifik

Secara umum, pemasar paling berminat akan pengetahuan konsumen mengenai merek mereka dan sajian yang kompetitif. Informasi ini diperoleh melalui analisis kesadaran konsumen dan citra dari merek yang tersedia.


  1. Pengetahuan Pembelian (Purchase Knowledge)

Pengetahuan pembelian mencakupi bermacam potongan informasi yang dimiliki konsumen yang berhubungan erat dengan pemerolehan produk. Dimensi dasar dari pengetahuan pembelian pembelian melibatkan informasi berkenaan dengan keputusan tentang di mana produk tersebut harus dibeli dan kapan pembelian harus terjadi.

Masalah mendasar yang harus diselesaikan oleh konsumen selama pengambilan keputusan adalah di mana mereka harus membeli suatu produk. Banyak produk dapat diperoleh melalui saluran yang sangat berbeda. Misalnya kosmetik, kosmetik dapat dibeli dengan mengunjungi toko eceran, memesan katalog atau menghubungi wakil penjualan di lapangan dari perusahaan kosmetik yang memanfaatkan gugus wiraniaga (misalnya avon, mary kay).

Karena saluran yang ada mungkin terdiri dari banyak pesaing, konsumen harus memutuskan lebih jauh mana yang harus dikunjungi. Konsumen yang sudah memilih untuk membeli kosmetik dari pengecer dapat memilih dari sejumlah toko serba ada yang berbeda, pedagang besar dan toko khusus. Keputusan membeli ditentukan sebagian besar oleh pengetahuan pembelian.


  1. Pengetahuan Pembelian (Usage Knowledge)

Pengetahuan pemakaian menggambarkan kategori ketiga dari pengetahuan konsumen. Pengetahuan seperti ini mencakupi informasi yang tersedia di dalam ingatan mengenai bagaimana suatu produk dapat digunakan dan apa yang diperlukan agar benar-benar menggunakan produk tersebut. Konsumen mungkin mengetahui untuk sebuah gergaji listrik dapat digunakan, tetapi tidak mengetahui bagaimana mengoperasikan produk tersebut.

Kecukupan pengetahuan pemakaian konsumen penting karena beberapa alasan. Pertama, konsumen tentu saja lebih kecil kemungkinannya membeli suatu produk bila mereka tidak memiliki onformasi yang cukup mengenai bagaimana menggunakan produk tersebut. Upaya pemasaran yang dirancang untuk mendidik konsumen tentang bagaimana menggunkan produk pun dibutuhkan.

Penghalang serupa bagi pembelian terjadi bila konsumen memiliki informasi yang tidak lengkap mengenai cara-cara yang berbeda atau situasi di mana suatu produk dapat digunakan.


Sumber :

Ø Engel. F.J, dkk. 1994. Perilaku Konsumen edisi ke enam. Jakarta: Bina Rupa Akasara

Ø Engel. F.J, dkk. 1990. Gambar Model Perilaku Konsumen. Jakarta: Bina Rupa Akasara


Diposkan Oleh _Priska Ghania_ 28/11/2010

Minggu, 14 November 2010

“PERBEDAAN INDIVIDU”




  1. KONSUMEN DAN PROSES PERTUKARAN

Pemasaran adalah kegiatan pemasar untuk menjalankan bisnis guna memenuhi kebutuhan pasar dengan barang dan atau jasa, menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikannya melalui proses pertukaran agar memuaskan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan.

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah :

a) Philip Kotler (Marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

b) Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

c) Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

d) Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.

Satu elemen yang biasanya hadir di dalam definisi pemasaran adalah kata pertukaran (exchange). Pemasaran melibatkan pertukaran sesuatu yang bernilai yang diberikan oleh pelanggan untuk sesuatu yang bernilai yang diterima dari penjual. Didalam situasi pemasaran yang tradisional, konsumen mungkin menular uang (atau plastik pengganti) dengan produk. Di dalam pemasaran politis, konsumen menukar suara mereka untuk memilih calon. Didalam organisasi lain, konsumen mungkin menukar waktu mereka sebagai sukarelawan atau sumbangan uang dengan prestasi dari Heart Association dan kelompok agama. Namun, di dalam semua transaksi ini, perilaku konsumen ditentukan, sebenarnya dipaksa oleh sumber daya yang tersedia untuk ditukar dalam barang dan jasa yang ingin dijual oleh suatu organisasi.

Ada tiga sumber konsumen yang akan dibahas yaitu ekonomi, temporal dan kognitif. Secara praktis, ini berarti bahwa pemasar bersaing untuk mendapatkan uang, waktu, dan perhatian konsumen. Sumber daya lain, seperti energi, mungkin diperlukan untuk berbelanja dan konsumsi, tetapi uang, waktu dan perhatian adalah yang utama. Bukan hanya jumlah waktu dan sumber daya ekonomi yang menentukan perilaku konsumen. Persepsi konsumen mengenai sumber daya yang tersedia, atau apa yang akan tersedia pada masa datang, juga penting dalam keputusan pembelanjan.


  1. SUMBER DAYA EKONOMI KONSUMEN

Keputusan konsumen sehubungan dengan produk dan merek sangat dipengaruhi oleh jumlah sumber daya ekonomi yang mereka punyai atau mungkin mereka punyai pada masa depan. Untuk menjadi konsumen diperlukan uang. Didalam era yang lebih awal, barter adalah pertukaran barang dengan barang. Barter masih penting didalam masyarakat yang kurang maju dan hingga batas tertentu didalam ekonomi bawah tanah dari masyarakat maju.

Sumber daya ekonomi seperti pendapatan atau kekayaan yaitu variabel pertama yang harus dianalisis di dalam studi perilaku konsumen. Perubahan besar terjadi sepanjang waktu pada pengeluaran dasar keluarga, tergantung kepada perkembangan ekonomi atau pendapatan keluarga.

Sumber daya konsumen ini meliputi berbagai hal, yaitu :

1. Kepercayaan konsumen

2. Pendapatan siapa?

3. Pengeluaran dan pendapatan

4. Siapa yang memiliki pendapatan

5. Sumber daya ekonomi yang lain


  1. SUMBER DAYA TEMPORAL

Sumber daya konsumen terdiri atas dua kendala anggaran yaitu anggaran uang dan anggaran waktu. Pendapatan adalah variabel yang kritis dan sekarang kita ingin melihat anggaran waktu yang harus digunakan oleh konsumen untuk mencerminkan preferensi gaya hidup pribadi mereka. Walaupun pendapatan yang meningkat memungkinkan konsumen membeli segalanya oleh banyak, pendapatan tersebut tidak mungkin mengerjakan segalanya lebih banyak. Mengerjakan lebih banyak hal, sebagaimana berlawanan dengan membeli lebih banyak hal, memerlukansumber daya tambahan yaitu waktu. Sementara anggaran uang tidak mempunyai keterbatasan perluasan teoretis, waktu memiliki kendala kendala pokok.

Karena pendapatan yang leluasa digunakan terus meningkat di dalam masyaraka, pasar untuk barang atau jasa yang berhubungan dengan waktu menjadi lebih penting. Kelangkaan menciptakan nilai. Untuk konsumen yang kaya, perhatian utama menjadi pembelian lebih banayk waktu ketimbang lebih banyak produk. Nilai waktu meningkat ketika anggaran uang meningkat, sehingga meningkatkan kemungkinaan bahwa pemasar menikkan nilai produk (dan harga yang sesuai) lebih besar daripada biaya tambahan karena mengerjakannya.


  1. SUMBER DAYA KOGNITIF

Jenis lain dari sumber daya yang dipertimbangan di sini bersifat kognitif. Sumber daya kognitif menggambarkan kapasitas mental yang tersedia untuk menjalankan berbagai kegiatan pengolahan informasi.

Kapasitas adalah sumber daya yang terbatas. Kita dapat mengolah hanya sejumlah tertentu informasi pada satu waktu. Ukuran kapasitas kerap digambarkan dalam istilah keratan (chunk), yang mewakili suatu pengelompokan atau kombinasi informasi yang dapat diolah sebagai suatu unit. Bergantung pada sumber mana yang dipilih, kapasitas bervariasi dari empat atau lima keratan hingga tujuh.

Alokasi kapasitas kognitif dikenal sebagai perhatian (attention). Perhatian terdiri dari dua dimensi yaitu arahan (direction) dan intensitas. Arahan mengambarkan fokus perhatian, karena konsumen tidak dapat mengolah semua stimulus internal dan eksternal yang tersedia pada saat tertentu, mereka harus selektif dalam cara mereka mengalokasikan sumber daya yang terbatas ini. Beberapa stimulus akan mendapat perhatian, yang lain akan diabaikan.

Intensitas yaitu kebalikan nya, mengacu pada jumlah kapasitas yang difouskan pada arahan tertentu. Konsumen akan sering mengalokasikan hanya kapasitas yang diperlukan untuk mengidentifikasi stimulus sebelum mengarahkan kembali perhatian mereka ke tempat lain.

Kapasitas merupakan sumber daya yang terbatas membawa sejumlah implikasi penting sehubungan dengan bagaimana konsumen mengolah informasi dan membuat pilihan produk.


sumber:

Ø Engel. F.J, dkk. 1994. Perilaku Konsumen edisi ke enam. Jakarta: Bina Rupa Akasara

Ø Pangestu, galih. 2010. Pengertian Pemasaran. http://galihpangestu14.wordpress.com/2010/11/04/pengertian-konsep-pemasaran-dan-perilaku-konsumen/


Oleh –Priska Ghania- 14 nov 2010

Minggu, 31 Oktober 2010

”PENGARUH PRIBADI, KELUARGA, DAN RUMAH TANGGA”

A. PENGARUH PRIBADI DAN KELOMPOK ACUAN SEBAGAI STRATEGI PEMASARAN

Variabel penentu yang penting didalam pengaruh pribadi adalah keterlibatan. Keterlibatan produk yang tinggi dan pengaruh sosial berhubungan dalam dua cara. Pertama keterlibatan meningkat bila pilihan yang dibuat mempengaruhi status sosial seseorang dan penerimaannya. Yang sama pentingnya, keterlibatan yang tinggi dan jarang menjadi sangat penting bila keterlibatannya rendah.

Istilah kelompok acuan (reference group) diperkenalkan pertama kali beberapa dasawarsa yang lalu oleh Hyman dan didefinisikan sebagai “orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara bermakna perilaku individu” Kelompok acuan memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku.

  • Contohnya : “Beauty Consultant” yang bekerja secara eksklusif melalui “Home Beauty Show”. Strategi Home Beauty Show menciptakan perasaan wajib membeli setidaknya sesuatu. Teman dan kerabat yang diundang oleh nyonya rumah untuk berpartisipasi di dalam acara sosial di rumahnya dan menunjukan suatu produk serta keampuhannya akan dapat menstimulasi minat beli dari rekan yang lain. Singkatnya, pengaruh langsung sosial pribadi diaktifkan dan digunakan demi keuntungan perusahaan.

B. MODEL PROSES PENGARUH PRIBADI, PEMBERI PENGARUH (THE INFLUENTIAL) DAN IMPLIKASI STRATEGI PEMASARAN DARI PENGARUH PRIBADI.

Ø Pengaruh pribadi menurut teori bekerja dengan tiga cara yang berbeda yaitu

  1. Teori Menetes (Trickle Down)

Teori paling tua mengenai pengaruh pribadi menyatakan bahwa kelas bawah kerap berusaha menyamai perilaku rekan imbangan mereka dari kelas yang lebih tinggi. Dengan kata lain, pengaruh dikirimkan secara vertikal melalui kelas sosial, khususnya dalam bidang mode dan gaya yang baru. Agaknya, mereka yang berada di kelas yang lebih tinggi mengespresikan kekayaan melalui ”konsumsi yang mencolok”, dan perilaku mereka ditiru, bila mungkin, oleh mereka yang berada di dalam strata sosial yang lebih rendah.

Teori menetes jarang diperlihatkan dewasa ini di negara – negara yang ekonominya maju. Alasannya adalah bahwa mode baru disebarkan dalam semalam melalui media massa dan dengan cepat ditiru atas dasar barang dagangan masal. Namun, teori ini masih terlihat di dalam ekonomi kesukuan yang belum berkembang bila akses ke media massa terbatas. Namun, di sini pun hal itu menghalang dengan cepat.

  1. Arus Dua Langkah

Pada tahun 1948, Lazarsfeld dan para koleganya mengamati bahwa gagasan baru dan pengaruh lain mengalir dan media massa menuju pemberi pengaruh yang pada gilirannya, meneruskannya secara lisan kepada orang lain yang lebih pasif dalam mencari informasi dan jauh lebih sedikit terpapar pada media masa dan sumber lain.

Walaupun model ini merupakan terobosan bersejarah untuk masanya, sekarang ada banyak alasan untuk mempertanyakan keakuratannya. Alasan utamanya adalah khalayak tidak sepasif yang diasumsikan teori tersebut. Pertama, tampak jelas bahwa media massa memiliki dampak yang menyebar luas yang tidak terbatas pada pemberi pengaruh. Selain itu, inisiatif tidak harus terletak pada pemberi pengaruh, seperti yang diasumsikan oleh teori tersebut. Komunikasi lisan sama bila tidak lebih sering diprakarsai oleh penerima yang mencari advis dari teman atau kerabat yang dapat dipercaya.

  1. Interaksi Banyak Tahap

Penelitian ekstensif mengenai penyebaran inovasi sebagian besar membetalkan keabsahan model arus dua langkah dengan memperlihatkan bawah baik pemberi pengaruh maupun pencari dipengaruhi oleh media massa. Sesungguhnya, media massa dapat memoyivasi pencari untuk mengancangi seseorang yang lain untuk mendapatkan advis dan bukan sebaliknya. Pemberi pengaruh jarang bertindak sebagai perantara bagi arus isi media massa, sebagaimana yang diasumsikan oleh teori dua langkah.

Pada satu masa diterima bahwa pemasang iklan dan pembujuk komersial lain akan mencapai dampak terbesar dengan berkonsentrasi hanya pada orang yang memberi pengaruh. Tentu saja ada asumsi bahwa mereka akan meneruskan apa yabg nereka ketahui dari media bersangkutan. Pengertian mutakhir memperlihatkan bahwa baik pemberi maupun pencari adalah target yang sah.

Ø Pemberi Pengaruh

Terdapat tiga cara dasar untuk mengidentifikasi orang yang memberi pengaruh :

1. Metode sosiometrik : orang diminta mengidentifikasi orang lain yang mereka cari untuk mendapatkan advis atau informasi dalam pengambilan jenis keputusan tertentu

2. Metode informan-kunci : orang yang berpengetahuan digunakan untuk mengidentifikasi pemberi pengaruh di dalam suatu sistem sosial

3. Metode penunjukan diri : orang diminta mengevaluasi sejauh mana mereka dicari untuk diminta advis.

Dua metode yang pertama tidak banayk dipakai dalam penelitian pemasaran karena berfokus pada kelompok spesifik yang sudah ada dapat diidentifikasi. Namun, ada kalanya kompleks apartemen atau lingkungan tempat tinggal digedung yang bertingkat tinggi merupakan fokusnya. Bila demikian halnya, metode inform-kunci biasanya lebih disukai karena kemudahan yang lebih besar dalam pelaksanaan.

Ø Implikasi Startegi Pemasaran dari Pengaruh Pribadi

Pernyataan lisan yang positif dapat menjadi salah satu aset dari pemasar, sementara hal yang berlawanan dapat berlaku bila isinya negatif. Pengaruh pribadi tentu saja tidak dapat langsung dikendalikan oleh perusahaan niaga, tetapi dapat distimulasi dan disalurkan dengan banyak cara, seperti :

a. Memonitor isi pernyataan lisan

b. Kepercayaan tunggal akan komunikasi lisan

c. Menggunakan pemberi pengaruh sebagai target pasar

d. Menstimulasi komunikasi lisan

e. Menciptakan pemberi pengaruh

f. Mengendalikan komunikasi lisan yang negatif

  1. KELUARGA DAN STUDI PERILAKU KONSUMEN

Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan.

1. Banyak produk yang dibeli konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek – nenek, atau anggota lain dari keluarga besar.

2. Ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota laindalam keluarganya. Anak – anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua.

Studi tentang ketulusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk mengabaikan dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari keluarga sebagai organisasi. Survai dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga memerlukan akses ke semua anggota padawaktu yang lebih kurang sama (sulit dilakukan di dalam lingkungan dewasa ini), dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga (sulit karena ketidaksesuaian dalam hal usia atau pendidikan), dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relatif dalam keputusan tersebut (temuan yang lazim di dalam penelitian keluarga).

  1. KEPUTUSAN PEMBELIAN KELUARGA

Keluarga adalah pusat pembelian yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan. Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh anggota keluarga yang lain.

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan – peranan ini mungkin dipegang leh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga. Peranan ganda maupun aktor ganda adalah normal.

  1. Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.
  2. Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan denga kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.
  3. Pengambil keputusan (decider). Orang denga wewenang dan / kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek mana yang akan dipilih.
  4. Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian : yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah dan seterusnya.
  5. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk.

Pemasar perlu berkomunikasi dengan pemegang masing – masing peranan. Anak, misalnya adalah pemakai serealia, mainan, pakaian dan banyak produk lain, tetapi mungkin bukan pembeli. Salah satu atau kedua orang tua mungkin merupakan pengambil keputusan dan pembeli, walaupun anak mungkin penting sebagai pemberi pengaruh dan pemakai. Orang tua mungkin bertindak sebagai penjaga pintu dengan mencegah anak menonton beberapa acara TV atau berusaha menetrlkan pengaruh acara tersebut dengan berkata ”mainan tidak benar – benar bekerja seperti yang tampak di TV”

E. STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA YANG BERUBAH

Apa yang dimaksud dengan struktur keluarga kontemporer? Bagaimana struktur itu berubah? Bagaimana struktur mempengaruhi konsumsi? Apakah realitas yang berkembang dari struktur keluarga merupakan masalah atau peluang untuk organisasi pemasaran? Ini adalah beberapa dari pertanyaan yang para peneliti konsumen berusaha menjawabnya. Banyak jawaban tersebut melibatkan data dari sensus dasawarsa dan laporan sementara oleh biro sensus, antara lain :

1. Menikah atau single

2. Ukuran rumah tangga

3. Perkawinan dalam usia yang lebih lanjut

4. Boom orang single

5. Perceraian dan perilaku konsumen

6. Orang – orang single yang hidup bersama

7. Pemasaran untu orang single

8. Perkawinan kembali

Sumber :

· Engel, F.J, dkk. 1994. Perilaku Konsumen Edisi keenam jilid 1. Jakarta Barat: Binarupa Aksara

Posted By- _Priska Ghania_31-10-2010